4 Клещи для дробления вашего конкурса

4 Клещи для дробления вашего конкурса
). Скорее всего, ваш бизнес конкурирует с соперниками за каждый доллар, который он приносит. Хорошая новость заключается в том, что вы можете победить в конкурсе и получить удовольствие от этого. Это мой после изучения того, как чикагская упаковка в Берлине, дистрибьютор пластиковых, стеклянных и металлических контейнеров и закрытий для рынков продуктов питания и напитков, домашних хозяйств, средств личной гигиены и здравоохранения, выросла с 69 миллионов долларов до 900 миллионов долларов прода

). Скорее всего, ваш бизнес конкурирует с соперниками за каждый доллар, который он приносит. Хорошая новость заключается в том, что вы можете победить в конкурсе и получить удовольствие от этого.

Это мой после изучения того, как чикагская упаковка в Берлине, дистрибьютор пластиковых, стеклянных и металлических контейнеров и закрытий для рынков продуктов питания и напитков, домашних хозяйств, средств личной гигиены и здравоохранения, выросла с 69 миллионов долларов до 900 миллионов долларов продаж в течение 26 лет.

Упаковка в Берлине за последнее десятилетие выросла более чем в 10 раз быстрее, чем в отрасли, получив радость от сокрушения ее конкуренции.

Berlin Packaging начала жизнь как подразделение Alco Packaging. В 1988 году отец Эндрю Берлина, Мелвин, отложил 500 000 долларов США и заимствовал 11 миллионов долларов, чтобы приобрести бизнес, который теряет деньги на 69 миллионов долларов дохода.

К концу 2014 года этот бизнес вырос до 900 миллионов долларов дохода. В течение десятилетия, закончившегося в этом году, он вырос на 22,6 процента в год, намного быстрее, чем от 1,5 до 2 процентов роста упаковочной промышленности.

И в октябре 2014 года Берлин продал кусок компании в частный капитал фирмы за 1,43 млрд долл. США - примерно в 14 раз больше прибыли в размере 100 млн долл. до вычета процентов, налогов, амортизации и амортизации (EBITDA). Он владеет миноритарным пакетом акций Chicago White Sox и Cubs и остается председателем и генеральным директором компании.

Берлин начал работать в 5 лет для своего отца, который руководил бизнесом по оловянной промышленности в Чикаго. Он посетил Сиракузский университет, а затем отправился в Бостонский колледж, где изучал историю с целью стать профессором истории.

Он скоро устал от этого и решил стать адвокатом, потому что ему нравилась идея быть Перри Мейсоном, который заставил виновного признаться в совершении преступления за 45 минут. После окончания Чикагской юридической школы Университета Лойолы Берлин начал практиковать закон и потерял интерес к этому примерно через два года.

Он получил то, что он назвал «коммерческой ошибкой», и с тех пор остается зараженным. Он получает удар от повышения EBITDA компании. И он это сделал, когда начал работать с «Берлинской упаковкой», в которой было 35 000 продуктов. Берлин разработал план, чтобы сделать компанию прибыльной, избавившись от медленно продаваемых товаров на своих полках инвентаря, сократив операционные расходы и продав больше того, что хотели купить покупатели.

Чтобы «Берлинская упаковка» увеличивалась в 10 раз по сравнению с этой отраслью стоимостью 55 миллиардов долларов, он использует четыре принципа, чтобы «подавить конкуренцию».

Связанный: Марк Кубан, Дерек Джетер Говорит Бизнес, Мотивация и Сокрушение Конкурса

1. Наем для черт, а не навыков

Берлин считает, что его способность нанять лучший талант в отрасли помогает компании выиграть. «Когда мы купили компанию, это было кровоточащим интеллектуальным капиталом, было много посредственности, не было развития навыков. Обучение, вербовка и удержание были плохими», - объяснил он.

Берлин превратил эту проблему с персоналом в сложную, чтобы копировать способ победить конкурентов. Он называет это «Культурой Камелота». Поскольку Берлин сказал: «Мы хотим, чтобы каждый рабочий был динамичным лидером, который верит в стратегию, хочет профессионально развиваться, ищет коллегиальность и чувство принадлежности, а радость от сокрушения конкуренции».

Какие люди хочет ли он привлечь эту культуру и как он это делает? «Мы нанимаем для своих целей. Когда я беру интервью у кандидатов, это похоже на айсберг. Я вижу только от 5 до 10 процентов человека - как они выглядят, что говорится в их резюме. Мы проводим ситуационное собеседование, чтобы выяснить, есть черты, как воображение, честность, креативность, амбициозность, остроумие, и готовность работать. Мы можем научить их навыки, но к тому времени они интервью с нами, они либо имеют эти черты или нет,»объяснил Берлин.

Урок состоит в том, что генеральный директор является хранителем культуры. И культура определяется чертами людей, которые компания нанимает, развивает и продвигает.

Если ваша компания имеет правильную культуру, она привлечет высший талант и заставит их оставаться впереди своих соперников.

Связано: Чтобы культура компании достигла всех ваших целей, работайте в ней каждый день

2. Дайте таланту предложение, от которого он не может отказаться.

Когда вы найдете талантливых людей, которые соответствуют вашей культуре, как вы привлекаете, мотивируете, развиваете и вознаграждаете их?

Для Берлина идея состоит в том, чтобы сделать их предложение, от которого они не могут отказаться. «Мы используем Т-диаграмму - психологический контракт с нашими сотрудниками. Мы должны нашим сотрудникам лучше оплачивать и получать прибыль, чем конкуренты, большие и растущие инвестиции в развитие их навыков, обязательство помогать им в их карьере, сильном лидерстве который знает, куда идет компания, и коллегиальность ».

В обмен на все это Берлин ожидает, что его люди повысят EBITDA компании. «Наши люди знают, как их действия улучшают наш отчет о прибылях и убытках. Мы ожидаем, что каждый сотрудник будет увеличивать доходы, сокращать операционные расходы или повышать производительность. Например, регистратор следит за эстетикой офисов среди других обязанностей. Снижение затрат на растения и цветы, стоимость соды и кофе, обеденных поставщиков », - сказал Берлин.

Сотрудники награждаются за вклад в EBITDA. По его словам, «каждый сэкономленный доллар приравнивается к рентабельности EBITDA, поэтому каждый знает, что сэкономил доллар в долларах, заработанных при продаже. И мы вознаграждаем людей ежеквартальными бонусами на основе того, что они делают, чтобы повысить нашу прибыль».

Любая компания должна иметь возможность использовать эту модель, особенно если она учит людей, как они могут внести свой вклад в повышение прибыли компании.

Связанные: Бонусы - лучшая награда? Ответ может удивить вас.

3. Превратите клиентов и сотрудников в своих лучших продавцов.

Счастливые сотрудники могут сделать для счастливых клиентов. И счастливые клиенты могут дать вашей компании сильные ссылки на других. Таким образом, ваша компания может неуклонно расти, тратя меньше на прокат и рынок, потому что сотрудники и клиенты остаются лояльными.

Звучит великолепно, но как вы его заработаете? Berlin Packaging фокусирует свое внимание на улучшении так называемого показателя Net Promoter Score (NPS) - числа, которое измеряет, как кто-то хочет рекомендовать вашу компанию другим.

Объясненный Берлин: «Мы используем NPS для измерения сотрудников и клиентов готовность порекомендовать нас. Для упаковочной промышленности типичная NPS - 7. Когда мы начали измерять NPS в 2011 году, нас было на 30. К 2015 году наша NPS выросла до 51. Семьдесят четыре процента наших сотрудников дают нам девятки и десятки , и у нас есть коэффициент удерживания сотрудников в 93% ».

Связанные: Как увеличить ваши рефералы клиентов

4. Отдайте услуги по повышению EBITDA, чтобы получить долгосрочные контракты.

Если ваши клиенты хотят заплатить самую низкую цену, как вы можете получить долю на рынке при получении прибыли? В случае с «Берлинской упаковкой» ответ, похоже, должен превзойти конкурентов по другим факторам, кроме цены, помогая им увеличить свой денежный поток. В качестве награды Берлин хочет заключить долгосрочные контракты, что, я думаю, поможет ему снизить свои издержки.

Победа в первом выпуске Berlin Packaging заключается в том, чтобы своевременно поставлять качественную продукцию по конкурентоспособной цене. «За последние 131 месяц подряд мы поставили 17 000 партий в месяц на 99 процентов вовремя - это лучше, чем в отрасли, и наша продукция соответствует стандартам качества клиентов», - сказал он.

Но Берлин думает о это как столовые ставки - тест на выигрыш по контракту заключается в том, насколько Берлин повышает EBITDA клиентов. Для этого: «Мы предоставляем услуги бесплатно - кредитование клиентов, чтобы покупать машины, повышающие производительность, с нулевым интересом, помогая клиентам устанавливать системы ERP и NPS и бережливое производство, работая с ними, чтобы получить сертификацию качества ISO и наше подразделение Studio One Eleven помогает им анализировать недостатки в продуктовых линейках своих конкурентов и разрабатывать продукты для использования этих слабых сторон ». объяснил Берлин.

«В обмен на повышение EBITDA, которое мы сообщаем им каждые шесть месяцев, мы просим их предоставить нам долгосрочные контракты на поставку. Мы довели наш потребительский сбой до менее 1% продаж».

Связанный: Высокий отбой может привести к сбою и сжиганию вашего бизнеса