Как использовать данные, чтобы выровнять волну высокого оттока

Как использовать данные, чтобы выровнять волну высокого оттока
Подписки все еще растут и инновационны, а индустрия абонентских ящиков планирует в этом году получить доход в размере 40 миллиардов долларов, согласно Организаторы Саммита подписки. Конечно, это означает, что было написано о количестве подписчиков, даже более конкретно о ценности данных и аналитики в мире подписки.

Подписки все еще растут и инновационны, а индустрия абонентских ящиков планирует в этом году получить доход в размере 40 миллиардов долларов, согласно Организаторы Саммита подписки.

Конечно, это означает, что было написано о количестве подписчиков, даже более конкретно о ценности данных и аналитики в мире подписки. Но большая часть этой информации нацелена на то, как данные и аналитика могут точно настраивать процесс приобретения клиентов и сообщать решения о цене или продуктах.

Приобретение - это только половина битвы. Понимание поведения клиентов и данных удержания являются ключевыми для создания прибыльного бизнеса. Отмена - когда клиенты оставляют подписную программу - это следует ожидать. Но много новичков в космосе шокированы, когда видят реальные процентные ставки, и они не знают, какие данные могут помочь им принять решения, чтобы успешно сразиться с ним.

Без чрезмерного технического, & ldquo; churn & rdquo; представляет собой математическое изображение кривой истирания, обычно начинающегося крутым и сплющивающимся после нескольких партий. Хвост успешных подписных программ может продлеваться на многие годы помимо программ приобретения брендов. Кривая истирания должна быть разумной; когда он резко падает без выравнивания, он становится симптомом потенциально больших проблем.

Как крупные бренды, такие как Adidas & ldquo; Avenue A, & rdquo; Starbucks '& ldquo; заповедник Roastery & rdquo; и Proctor & Gamble & ldquo; Gillette on Demand & rdquo; продолжают входить в новую экономику членства, они будут более внимательно изучать, как сохранить клиентов, - и данные станут ключевыми.

Относящиеся: от Birchbox до BeautyArmy, Grappling With High Cost of Freebies

Рассеивание причины оттока.

Прежде чем бизнес сможет бороться с оттоком, важно знать, почему происходит сбой. Самая основная причина в том, что продукт не привлекателен, становится менее привлекательным с течением времени или теряет ценность для потребителя. Когда потребители открывают свои ящики и испытывают недостаток в выборе продукта, сталкиваются с тусклым качеством или обнаруживают, что цена не стоит опыта, логические подписчики уйдут.

Другая потенциальная проблема связана с пробными предложениями. Мы все видели разовые пробные подписки, предлагаемые бесплатно или круто сниженной цене. Первый заказ - это без проблем для клиента и заставляет людей сделать решительный шаг. Но действительно ли это предложение достаточно захватывающее, чтобы убедить клиентов продолжать оплачивать будущие поставки по полной цене? Около 80 процентов потребителей должны оставаться в стороне от первоначальной поставки - если число опускается значительно ниже, суд не вдохновляет членов оставаться на следующей отправке.

Часто забываемая причина оттока - это неспособность компании сохранить абоненты активны, когда что-то пойдет не так с их источниками платежей. Долгосрочная кредитная карта клиента может истечь или быть отклонена по нескольким причинам, но сама эта проблема не должна автоматически заставлять их пропускать груз или указывать, что они не хотят продолжать отношения. Иногда с хорошими кредитными картами случаются плохие вещи.

Многие компании по подписке видят увеличенный отток, потому что они не используют достаточное количество данных, технологий или усилий для решения проблем с платежами, но это стоит битвы. Жесткое, но достойное решение - это расширение кредита, & rdquo; в которых компании с достаточным количеством данных могут определить, следует ли продолжать поставки, даже если карта в файле не сразу очищается.

В конечном счете, отток является дорогостоящим. Необычно высокий уровень оттока будет убивать ROI, что затрудняет возврат убытков от потенциально более высоких затрат на приобретение. В то же время, когда вы ощущаете разумную ставку оттока и стабилизируется членская база, вы можете ожидать значительный денежный поток от долгосрочных подписчиков. Реальные доходы и отсутствие затрат на приобретение этих когорт.

Победа в борьбе с оттоком начинается с данных, аналитики и интеллекта. Данные должны быть ключевым источником всех решений, и действия, основанные на глубокой аналитике, всегда будут иметь разницу между прибылью и убытком. Сложные модели подписки изобилуют данными всех сенсорных точек и информации о поведении. С момента приобретения до окончательной транзакции несколько уровней подробной информации просто ждут, чтобы их собирали, организовывали и анализировали, чтобы избивать отбой.

Какие наборы данных наиболее полезны, так как это относится к борьбе с оттоком? Стандартные повторяющиеся показатели доходов, такие как стоимость за заказ, среднее значение заказа и ценность для жизни, полезны для бизнеса в целом, но они действительно не помогают прогнозировать или давать инструменты для борьбы с оттоком.

Предприятия, которые хотят продвигать позитивные действия вперёд следует рассмотреть возможность сбора данных, таких как информация о приобретении, демографическая информация клиента, как часто потребители возвращают продукт или запрашивают возмещение, как часто абонент взаимодействует с обслуживанием клиентов и как регулярно потребители взаимодействуют с социальными сетями и открывают электронные письма маркетинга.

Вооруженные этими данными, предприятия могут начать видеть, какие группы людей могут с большей вероятностью отменить, и могут предпринимать действия, чтобы поддерживать нормы оттока. Данные также позволят понять, какие каналы приобретения и средства массовой информации должны избегать, и которые им следует инвестировать в большей степени.

После сбора ваших данных существует несколько стратегий, которые вы можете реализовать для борьбы с высокими уровнями оттока:

Связанный: Как улучшить уровень подписки на бизнес-курс

1. Подчеркните общую настройку.

Единственный самый большой отбойник - это настройка и персонализация. Чем более персонализированная подписка, тем дольше абонент имеет тенденцию оставаться. Начните процесс с опроса или викторины в начале отношений, а затем используйте технологии и людей, чтобы продолжать изучать потребности клиентов, как это делает Stitch Fix.

Модель доставки одежды Stitch Fix в значительной степени зависит от науки о данных, смешанной с личное отношение стилиста для обеспечения каждого & исправления & rdquo; становится лучше и лучше благодаря силе самообучающихся алгоритмов и данных. Используя данные, собранные на протяжении всего опыта, Stitch Fix может сделать каждую отправку лучше и более адаптированной к своим покупателям.

2. Доставляйте удовольствие, полезный продукт.

Предложение продукта и разнообразие являются важными элементами успешных подписки. Ваш товар должен быть устойчиво интересным, доступным и захватывающим, предоставляя вам достаточно широкий марж, чтобы вести прибыльный бизнес.

Компании, такие как FabFitFun, выяснили, что их подписчики с нетерпением ждут каждой отправки. FabFitFun включает продукты, связанные с фитнесом, которые соответствуют сезонам, и недавно добавили видеоролики для тренировок к своим поставкам, заставляя сердца людей закачивать их во время тренировки и, когда они с нетерпением ждут следующего окна.

3. Используйте каденцию в качестве ключевого драйвера.

Многие подписки включают продукты, которые используются и нужны снова и снова. Включение только правильного количества товара в отгрузку, которое поставляется в нужное время, является ключевым. Избегайте доставки больших контейнеров продукта потребителям: это может снизить стоимость доставки, но это не позволяет вашей компании поддерживать связь с подписчиками, а неиспользуемый продукт заставит подписчиков подвергать сомнению действительность подписки.

Долларовый бридж-клуб являются примером количества и каденции, сделанных правильно. Он поставляет клиентам четыре картриджа в месяц, позволяя клиентам точно знать, когда им нужно менять свои лезвия. В конце концов, пользователи получают лучшее бритье, и компания продает больше бритв.

Related: Если вы запускаете бизнес с подпиской-торговлей?

Вам не обязательно нравиться взбалтывание, но вы не можете его игнорировать , Используйте все данные под рукой, чтобы преобразовать свою модель подписки в одну, которая предлагает удобство, обнаружение, персонализацию, ценность и, прежде всего, правильный продукт в нужное время для нужного человека.