Just Ask

Just Ask
Эта история появляется в выпуске от 9 июля 2000 года . Подписаться » Изучите самых успешных продавцов и специалистов в мире, и вы быстро обнаружите их секрет продаж: они учатся своим умом и продают своими сердцами. Они идут в каждую продажу с четкой целью и задают вопросы, которые естественным образом перемещают их в этом направлении.

Эта история появляется в выпуске от 9 июля 2000 года . Подписаться »

Изучите самых успешных продавцов и специалистов в мире, и вы быстро обнаружите их секрет продаж: они учатся своим умом и продают своими сердцами. Они идут в каждую продажу с четкой целью и задают вопросы, которые естественным образом перемещают их в этом направлении. У них нет необходимости в умных акронимах или методах (которые почти всегда более запутанны, чем убедительны). Они просто задают вопрос о том, что будет ближе к их цели.

Лучший способ подражать этим успешным продавцам - это продавать от сердца: задавая вопросы в простом, разговорном стиле, который позволяет потенциальным клиентам узнать, что их слушали. Точно, что и как вы спрашиваете, зависит от вас. Просто помните, что вопросы помогут вам получить продажу тремя важными способами:

1. Вопросы дают вам информацию . В реальной (то есть неосуществимой) жизни вы не просто подходите к незнакомцу и начинаете разговаривать с ним или с ней. Но это то, что делают многие продавцы: они приходят в деловые дела, представляют себя, а затем берут это «позвольте мне рассказать вам, что мы делаем и насколько я знаю». Более естественный, эффективный подход заключается в том, чтобы начать задавать второстепенные вопросы для получения информации и понимания этого конкретного клиента и компании. Типичные фоновые вопросы включают:

  • Каковы ваши цели на следующий год? В течение следующих пяти лет?
  • Можете ли вы описать некоторые из проблем, с которыми вы сталкиваетесь в настоящее время для достижения этих целей?
  • Что отличает вашу компанию от конкуренции?
  • Каковы некоторые стратегии клиентов, которые вы создавая свой бизнес?
  • Как я могу стать вашим самым ценным поставщиком?

2. Вопросы помогут вам квалифицировать . Каждый вопрос, который вы задаете, является квалификационным вопросом (в том числе выше). Есть, конечно, основные вопросы, которые раскрывают потребности, временные рамки, бюджет и лиц, принимающих решения. Но все ваши вопросы должны быть разработаны, чтобы помочь вам определить, подходит ли ваш продукт или услуга для конкретной перспективы. (Вот что такое квалификация, не так ли?) Квалификационные вопросы помогают понять уникальность каждой перспективы. Делайте заметки, чтобы вы могли документировать ключевые моменты и подбирать то, что наиболее важно. Закрытие не представляет трудностей, когда это естественное продолжение ваших отношений с перспективой, основываясь на вашем понимании преимуществ, которые ваш продукт или услуга может предоставить этому человеку.

3. Вопросы заставляют их говорить . Продавец действительно является частью детективного, частично ученого, частичного психиатра, а часть репортера - всех. Вы собираете факты и размышляете о эмоциях, и единственный способ сделать это - заставить ваши перспективы открыться и начать говорить. Разработка стратегий поможет вам уйти под поверхность. Чем глубже вы идете, тем сильнее ваш фундамент для предоставления индивидуальных решений. Хороший способ заставить неохотных говорящих поговорить, задавая такие вопросы, как:

  • Можете ли вы привести пример ...?
  • Не могли бы вы описать ...?
  • Можете ли вы взять меня через процесс.? # Может вы расширяетесь дальше .?
  • Расскажите мне больше о .?
  • В продажах, новичок - эксперт, а эксперт, на самом деле, новичок. Новичок всегда задает вопросы и всегда хочет учиться. Бедный торговый представитель работает из закрытого ума. Он думает, что знает все, что нужно знать, и не задает подробных вопросов. Он выплескивает свое выступление. Он становится экспертом в области знаний о продукте, но новичок в понимании потребностей клиента. Умный продавец всегда спрашивает: «Как я могу улучшить свои отношения? Что я должен попросить получить нужную мне информацию и узнать, как я могу лучше обслуживать своих клиентов?» Только путем сбора информации для создания фундамента выступит сама презентация.