Возражение!

Возражение!
До тех пор, пока перспектива не покажет правду о том, что он или она думает во время процесса продаж, ни один продавец не имеет никакого значения - может двигаться в направлении закрытия продажи. Может быть, это временная правда, такая как «Это больше, чем мы хотим платить». Но для этого клиента, в то время, вы должны брать то, что они говорят по первому значению.

До тех пор, пока перспектива не покажет правду о том, что он или она думает во время процесса продаж, ни один продавец не имеет никакого значения - может двигаться в направлении закрытия продажи. Может быть, это временная правда, такая как «Это больше, чем мы хотим платить». Но для этого клиента, в то время, вы должны брать то, что они говорят по первому значению.

Большинство продавцов съеживаются, когда истина возникает, потому что это обычно в форме возражения. Решение для обработки возражений успешно - заранее предвидеть их, чтобы вы могли превратить их в возможности. Если вы это сделаете, вы обнаружите, что возражения на слушания не будут иметь такого эмоционального воздействия на вас. Вместо того, чтобы чувствовать себя потрясенным, вы будете уверены в том, что перспектива дает вам фундамент, чтобы стоять на месте, когда вы устраняете проблему.

Вот четыре способа предвидеть возражение:

1. Храните журнал возражений. У вас будет много возражений на ваших ежедневных встречах с клиентами. Сохранение списка помогает вам сформулировать ответы на будущие возражения.

Хорошая новость об объективах заключается в том, что вы либо преодолеваете их, либо узнаете что-то ценное, когда вы их не преодолеваете. Получите привычку изучать каждую утраченную продажу. Я часто записываю вещи, которые я должен был сказать, которые могут работать во время следующего раунда с этим клиентом.

2. Изучите человеческую природу. Некоторые типы возражений, похоже, идут с конкретными личностями. Консервативные клиенты, которые задумываются над каждой покупкой, могут возражать против затрат. Почистите свои финансовые ответы перед встречей с ними. Технически ориентированные клиенты могут задавать механические вопросы. При необходимости возьмите с собой технического сотрудника из вашей компании по этим звонкам.

3. Изучите проверенные методы. Изучите проверенные методы экспертов по продажам для рассмотрения возражений. Адаптируйте свои подходы, чтобы создать свой собственный метод завоевания возражений.

Одна из лучших книг, которые я могу рекомендовать для рассмотрения возражений, - это Neil Rackham Spin Selling (McGraw-Hill). Rackham рассматривает каждое возражение как проблему, которая должна быть решена, и использует формулу для анализа возражений.

4. Станьте логичным и понятным коммуникатором. Когда ваши знания о продукте достаточно полны, чтобы дать клиентам четкое представление о вашем предложении, они с меньшей вероятностью возражают. Вместо этого они могут взвесить плюсы и минусы в своем сознании и, надеюсь, сами преодолеть негативы.

Шесть шагов к продажам

Поскольку вы имеете дело с возражениями, вы должны оставаться уверенными во всех взлетах и ​​падениях мышления перспективы , Мне потребовались годы, чтобы научиться не ездить на одном и том же эмоциональном горке, как и мои перспективы. Как только я заметил, что все мотивированные перспективы, казалось, демонстрировали определенные тенденции при принятии решения о покупке, я расслабился.

Клиенты, готовые принять решение о покупке, следуют шестиэтапной схеме поведения. В зависимости от покупки, все шесть этапов могут занимать от 15 минут до двух лет.

1. Разведка. Когда перспективы начинают исследовать продукт или услугу, они не всегда признают их точные потребности или доступные варианты. На ранних этапах процесса продаж вы являетесь информатором, позволяющим перспективам исследовать возможности.

Не обескураживайте, когда они делают отрицательные комментарии. На данный момент клиенты все еще следят, и вы должны обрести уверенность, позволяя им свободно комментировать и возражать. Позволяя вам понять, как они думают, они дают вам понять, как начать опрокидывать основания возражений, на которых они стоят.

Это также ваша возможность завести домой несколько положительных моментов в отношении вашего продукта. Когда перспективы видят, что вы отвечаете на три или четыре возражения с честными ответами, они, в конце концов, поймут, что вы знаете, о чем говорите.

Искушение на данный момент - слишком сильно. Решение? У вас всегда есть хорошие перспективы в вашем трубопроводе. Ни одна продажа никогда не должна быть настолько важной, что она мотивирует вас в ближайшее время нажать на нее.

2. Небольшой отход. Некоторые перспективы с энтузиазмом реагируют с самого начала, но большинство воздерживается от раннего волнения. Возможно, они еще не готовы принять определенную часть ваших разговоров о продажах, которые будут влиять на них более эффективно.

Когда вы ощущаете досрочный уход, оставайтесь позитивным, оптимистичным и уверенным, понимая, что это может быть собственное невежество клиента, которое подсказывает ему или ее сказать: «Это кажется слишком большим количеством денег».

Добросовестные продавцы, как и добросовестные юристы, учатся справляться с возражениями из тематических исследований. Используйте следующую фиктивную версию - «Пример полет-ночь» - чтобы помочь вам предвидеть и преодолеть возражения. Замените мои примеры вашим собственным продуктом или услугой.

Предположим, вы продаете «Съемные крылья» для руководителей, которые хотят выдать свои офисные окна в любой момент. Когда вы совершили первый звонок по продаже, несколько старших вице-президентов позволили вам вылететь из своих офисных офисов на 19-м этаже и вернуться обратно, вызывая большое волнение. Они все начали болтать о деньгах, которые компания могла бы сэкономить в авиационных тарифах, и как удобно было бы работать, не сидя в пробке. Тем не менее, во втором интервью управленческая команда кажется слегка отозванной. «Мы на самом деле не уверены, нужны ли нам эти съемные крылья прямо сейчас. Мы растущая компания, и, возможно, мы должны положить наши деньги на работу, инвестируя в нечто более разумное».

3. Больше вопросов и интересов. Пока вы продолжаете двигаться вперед с оптимистичным разговором о продаже, сбивая каждое возражение на лице, интерес клиента увеличивается, и он или она начнет задавать вам больше вопросов.

«Будут ли эти крылья длиться пять лет без каких-либо капитальных ремонтов?»

«Вы сказали, что мы можем получить все крылья старших офицеров с 30-процентной скидкой?».

Подумайте об этом как о «вопросах проверки». Раньше мне приходилось успокаиваться, когда эти вопросы начали на меня наступать. Мой разум мчался вперед такими мыслями, как «Иппи, ты сделал это, малыш, ты их продал!»

Но я усердно научился не прыгать с пистолета. Всякий раз, когда вы считаете свои комиссионные, прежде чем они будут обналичены, вы получите отскок из банка. Не волнуйся; просто ответьте на дальнейшие исследования перспективы спокойными, уверенными ответами.

4. Преднамеренное размышление и мозговой штурм. Теперь у комитета есть своя власть над крыльями. Если вы в этом заняты, заткнись и послушай. Они могут быть нервными, потому что они близки к принятию решения о покупке. В этом случае вы можете услышать бессмысленные комментарии и возражения на одну минуту, а положительные подтверждения - на следующий. Клиенты сталкиваются с противоречиями, когда они достигают этого уровня.

«Не аренда ли на нашем корпоративном самолете почти?»

«Надеюсь, что так. Я не хочу, чтобы эта штука просто сидела в ангаре, фонды ».

« Нужна ли нам лицензия пилота, чтобы летать с этими вещами? »

« Это так. Я не покупаю эти крылья, потому что тесты меня нервничают. После того, как я прошел мимо бара, я поклялся, что я бы никогда не сдал еще один экзамен.

«Нам действительно нужны эти крылья?»

У вас может возникнуть соблазн вникать в дискуссию. Не. Пусть группа сама выйдет из нее. Если вы сделали безупречную работу, демонстрирующую функции и преимущества, вы получите еще один шанс уточнить.

5. Больше сомнений, вопросов и беспокойства. «Вы сказали нам однажды, но скажите нам еще раз - что произойдет, если мы сломаем крыло?» У вас должна быть умственная напряженность, чтобы отвечать на вопросы безрезультатно, не зная их результата.

«Помните, я сказал, что если вы сломаете крыло, у вас есть талия, у которой есть два дополнительных крыла. к спуску, чтобы щелкнуть один и заменить его ».

У вас настоящие проблемы, если у вас нет логического ответа на данный момент в процессе продаж. Это может указывать на то, что у вас есть неисправный продукт или плохое знание продукта.

6. Устранение и завершение сомнений. Клиенты получили полный круг самостоятельно, благодаря вашему экспертному руководству. Теперь вы начнете ощущать продажу. В воздухе чувствуется, что камня нет.

«Если мы поместим деньги на эти крылья и решим в течение определенного периода времени, что все не получится, можем ли мы вернуть наши деньги?»

Это возражение, возможно, было рассмотрено ранее, когда вы сказали: «Если после 30 дней вы не можете свалиться с земли, мы вернем вам деньги - никаких вопросов не задали ». Но когда клиенты близки к решению о покупке, им нужно последнее подтверждение, что никто не собирается их использовать.

Возражения преодолевают продавцы, которые не только обладают глубокой страстью и знаниями своего продукта, но также иметь уверенность ходить (или летать) в случае необходимости, позволяя клиенту принять окончательное решение. В противном случае продажа никогда не сойдет с земли.

Подробнее ...
McGraw-Hill Professional Book Group, 11 W. 19th St., New York, NY 10011, (212) 337-5045.

Даниэль Кеннеди представила семинары по продажам и маркетингу и основные доклады по всему миру более чем в 46 различных отраслях. Она является автором пяти книг по продажам, а также программ обучения аудио и видео. Вы можете связаться с ней, написав ее по уходу за , 2445 McCabe Way, Irvine, CA 92614.